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汽车销售价格谈判培训3篇

时间:2019-03-16 来源:湘菜菜谱大全
 

  谈判行为是一项很复杂的人类交际行为,它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。下面学习啦小编整理了销售价格谈判培训,供你阅读参考。

  价格

  一、询问顾客:

  1. 您以前来过吧?(了解背景)

  2. 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)

  3. 您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)

  4. 您已经购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)

  5. 您为什么看中了这款车? (刺探顾客的诚意)

  6. 您打算什么时间买? (刺探顾客的诚意)

  二、通过观察、询问后判断:

  1. 顾客是认真的吗?

  2. 顾客已经选定车型了吗?

  3. 顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?

  三、话述应对:

  1. “关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。”

  2. “选一部合适的车,对您是最重要的,要不然,得后悔好几年。”

  3. “我们每款车都有一定的优惠,关键是您要根据您的用车要求,我帮您参谋选好车,然后给您一个理想的价格;要不然,谈了半天价,这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。”

  4. “这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!所以,我还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合,咱们再谈价格。您看好吗?”

  5. “我做车好几年了,要不帮你做个参谋,根据您的要求推荐几款车?

  四、电话砍价:

  电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”,因为我们 即使满足了顾客的要求,也无法在电话中收款签单。同样,如果我们一口拒绝了“爱情”,就连“结婚”的机会都没有了。

  处理原则:

  1、电话中不让价、不讨价还价;

  2、不答应、也不拒绝顾客的要求;

  3、对新顾客,我们的目标是“见面”;对老顾客,我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。

  五、顾客方面可能的话述:

  1. “价钱谈好了,我就过来,否则我不是白跑一趟!”

  2. “你太贵了,人家才„,你可以吧?可以我马上就过来。”

  3. “你不相信我啊?只要你答应这个价格,我肯定过来。”

  4. “你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话,我这两天就过来。

  销售顾问方面的话述应对(新顾客):

  1. “价格方面包您满意。您总得来看看样车呀,实际感受一下。就象买鞋子,您总得试一下合不合脚呀!”

  2. “您车看好了?!价格不是问题。那买车呢,除了价格,您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务,所以呀,我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站,看看您满意不满意。”

  3. “厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们让价的话要重罚的。所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟,看看车,咱们见面都好谈。”

  4. “再要么您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天顺便过去一下, 给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客的诚意)

  5. “顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?” (刺探顾客的诚意)

  销售顾问方面的话述应对(老顾客):

  1. “再要么今天您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天我顺便过去一下,耽误您几分钟, 给您送点购车资料,再聊一下。”(变被动为主动,刺探顾客的诚意)

  2. “别人的价格是怎么算的?车价只是其中的一个部分呀,这电话里也说不清楚,要不 您 过来我帮您仔细算算?”

  3. “您这个价格,我实在是很为难;要么这样,您跟我们经理(老总)谈一下?!您 湖北哪所医院看癫痫好哪 天方便,我给您约一下?”

  4. “我去问经理肯定没戏,像这种价格,准被他骂的。我倒觉得,您如果是亲自跟他 见 面谈的话,以您这水平,没准能成呢,我再在旁边敲一下边鼓,应该问题不大。”

  六、开始价格商谈:

  客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶):

  1. “关于车子的价格方面不是问题,我们是国企,也就是说我们的车子是直接从厂里进来 的,所以只要你选好适合你的车型,我保证给你一个满意的价格”

  2. “生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的,我可以很自信的告诉你,如 果在同质量的情况下,我们的价格是最低的;如果在同价格的情况下,我们的产品品质 是最好的。”

  3. “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了,所以你不用担心这里在这里会 买贵车。”

  4. “我们是专业的4S店,而且是国企,在价格上面我们是非常市场化,公开和透明的, 否则也不会有那么多的客户来买我们的车,买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了和索赔。”

  何时开始价格商谈

  来买车(H级)顾客的判断: 

  人:相谈甚欢能开玩笑,顾客能主动叫出销售人员的名字 

  产品:确定产品定位;喜欢(接受)产品;嫌你的产品 

  条件:询问价格,优惠条件;讨价还价 

  车色:有什么车色,喜欢什么颜色,确认车色 

  交车:交车期多久,贷款的额度,月付款,利率,上牌 

  试车:试车满意度 

  旧车:旧车的处理

  价格和价值 

  价格 > 价值 太贵了 

  价格 = 价值 物有所值 

  价格 < 价值 很便宜

  取得“相对承诺”

  1. 不要进行实质性的“价格商谈”,不要受顾客的胁迫或诱惑。

  “底价你都不肯报,我就不到你这里买了”

  “你价格便宜,我下午就过来订”„„

  2. 不要怕因此而流失顾客否则,成为牺牲品(垫背)几乎是注定的,因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时候在本次的基础上再压低。

  3. 可告知公开的“促销活动”内容。

  4. 如果顾客还没有最终确定车型,让顾客考虑成熟了再过来。

  5. 订车:“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下,您比较一下,定下来买我们这款车后,您过来订车,我保证给您最优惠的价格”。

  6. 如果顾客已经确定了车型,但要比较几个经销商的价格,就给顾客一个“优惠价格承诺”: “保证您满意我们的价格”,“除了价格让您满意之外,我们还有这么好的售后服务站”。

  保持价格稳定 

  不主动提及折扣。 

  “不会谈车的人只会谈价。”

  对过分的折扣要求明确地说“不”。 

  “一个好的销售代表必须为他的价格而战。”

  探索客户砍价的心理

  1.贪小便宜

  2.怀疑,对销售人员不信任

  3.过去的、害怕被骗

  4.货比三家不吃亏

  5.买的便宜可以炫耀。

  6.听信他人的言语

  7.与竞争品牌的比较

  8.单纯的试探

  顾客砍价的用语

  1.优待多少?折扣多少?送什么精品?

  2.降的太少了,再多一点我就买?

  3.别家都可以,你们为什么不行?

  4.朋友刚买,可以便宜多少?

  5.算便宜一点,以后我会帮你介绍客户

  治疗癫痫的方法怎么选择6.服务没关系,只要便宜就好。

  7. 一次买多台,可以便宜多少?

  销售人员为何会被砍价

  1.产品知识了解不足,价值塑造不够

  2.不了解(缺乏)竞争对手咨询

  3.对市场的动态咨询了解不足

  4.缺乏专业的气度、气势

  5.自信心不足

  6.担心拒绝和失败,那就是顾客说“不”

  7.自己对产品和价格没有信心。

  8.不断地面对折扣的需求,相信只有更高的折扣才会有机会

  9.认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格

  竞争对手的报价

  1. 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价,一定要把这个报价询问得更加清楚。

  2. 预防顾客的误导。

  3. 寻找竞争对手报价的漏洞。

  4. 多使用装潢转化成现金的手段,转化率随即掌握,让客户产生实惠感。

  我比较过其他地方,你的价格比人家的要贵几百块钱

  1. “其他地方报的价格这么低,可是在他的展厅里是实现不了的,一定还包含了其他的附加条件。”

  2. “您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗?现在我们不谈价格。他给您优惠的原因可能是库存车或者是试乘试驾车。假如您在这方面不要求的话。到时候我们可能会有最优惠的车给您。到时候我一定您。”

  3. “他们承诺您能拿到现车吗?可能您要等待很久的时间。我有个客户原先就是在那里定 车的,都已经好几个月了,都没有拿到车。而在我这里定车没多久就上牌了。这通常是某些经销商的一种策略,让您无限期等下去吧。”

  4. “我相信你到外面看过这个车,也知道这个价格。我也相信你说的话。但是X先生,有一点要提醒你的是,买一台车,你付出的价钱不光光只有车价,还有很多其他的组成部分。就拿我们的优惠来讲,可能我的车价比人家贵几百块,几百块钱对你来说就是少吃一顿饭的钱。但是你别忘了,我们有良好的售后服务,而这些个性化的服务是其他人家没有比的,比如我们提供的顺德地区免费的救援车服务,你如果遇到要拖车,打个电话给我们,我们的服务人员就会免费的给你提供这项服务,一次就可以给你省下300-500元,这样你的钱不是又回来了吗?对不对,你不过外面少吃一顿饭,但这个钱却养活了一帮服务人员在给你解决后顾之忧,你认为不值得吗?”

  初期谈判技巧

  1. 提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)

  2. 报价的对半法则

  3. 千万不要接受对方的第一个提议

  4. 适当的时候表现出惊讶的态度

  5. 扮演勉为其难的销售人员

  6. 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放

  提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)

  1. 给自己一些谈判的空间;

  2. 给对手一些还价的空间,避免产生僵局;

  3. 说不定就能成交了;

  4. 提升产品或者服务的价值感;(4S店的服务等)

  5. 让买主觉得赢得了谈判;

  汽车销售的整个过程:

  1.客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中,最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后,才能对该潜在客户进行邀约。

  2.接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法,因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪,为购买经历设定一种愉快和满意的基调。

  3.咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松,并畅所欲言地说出他的需求,这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。

  4.产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍,以建立客户的信任癫痫病常见的治疗方法有什么?感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性,帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的,只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可,所选择的车合他心意,这一步骤才算完成。

  5.试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中,销售人员应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明,以建立客户的信任感。

  6.协商。为了避免在协商阶段引起客户的疑虑,对销售人员来说,重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求,然后提出销售,那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道,会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。

  7.成交。重要的是要让客户采取主动,并允许有充分的时间让客户做决定,同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。

  8.交车。交车步骤是客户感到兴奋的时刻,如果客户有愉快的交车体验,那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中,按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标,这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限,应抓紧时间回答任何问题。

  9.跟踪。最重要的是认识到,对于一位购买了新车的客户来说,第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系,以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁,因而这一跟踪动作十分重要,这是服务部门的责任。

  汽车

  销售技巧目录:销售人员的五个条件销售的七个步骤

  认识汽车消费者分析客户需求

  如何寻找潜在客户接近客户技巧

  把产品利益转化为客户利益

  专业销售人员的五个条件

  1.正确的态度:   ·自信(相信销售能带给别人好处);   ·销售时的热忱 ;  ·乐观态度;   ·Open-Mindedness;   ·积极;   ·关心您的客户;   ·勤奋工作;   ·能被人接受(有人缘);   ·诚恳;   2.产品及市场知识:   ·满足客户需求的产品知识;   ·解决客户问题的产品知识及应用;   ·市场状况;   ·竞争产品;   ·销售区域的了解;   3.好的销售技巧   ·基础销售技巧;   ·提升销售技巧;   4.自我驱策   ·客户意愿迅速处理;   ·对刁难的客户,保持和蔼态度;   ·决不放松任何机会;   ·维持及扩大人际关系;   ·自动自发;   ·不断学习;   5.履行职务   ·了解公司方针、销售目标;   ·做好;   ·记录销售报表 ;

  谈判技巧不可以代替销售技巧。整个销售循环涉及到客户接触、需求挖掘、方案呈现、谈判缔结和关系增进五个环节,每个环节都对是否最终获得(长期)业务起到关键的作用。每个环节都需要应用不用的销售技巧,当然也包括销售谈判技巧。更确切的说,谈判技巧只有谈判缔结阶段才发挥其犀利的作用。因此,培训师在进行销售人员谈判训练时,切不可片面夸大谈判的作用,将谈判技巧代替了所有的销售技巧。

  ·说明谈判技巧使用的时机并向销售人员强调不宜过早的进入到谈判环节。在销售实践中,客户往往在销售人员挖掘其需求时或销售人员提交方案时就提出价格异议,甚至在销售人员与其初次接触时就要求销售人员报价。在专业销售技巧的训练中,培训师会向受训的销售人员强调不要过早的报价,因为客户在对产品或服务没有了解时会仅仅根据价格对产品或服务进行判断。同理,培训师也需要向受训的销售人员强调在客户对产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判的环节。这是销售人员常犯的错误,也是培训师在谈判训练时容易忽视的细节。

  ·客户的顾虑不可以使用谈判技巧解决。销售谈判是发生在客户对产品或服务已经认同,却希望获得更好交易条款的前提下。比如说客户要求更低的价格、更长的结算日期、更多的售后服务与保障等。这里培训师需要向受训的销售人员说明交易条款和客户顾虑是不同的。比如更低的价格是交易条款,而采购人永州看羊羔疯去哪个医院员担心因为推荐了竞争对手的产品或服务的副总有就是客户的一种顾虑。交易条款是可以通过销售谈判达成一致的,而客户的顾虑不可以通过谈判来化解,只有通过熟练的销售技巧才可以打消客户的顾虑。因此,在客户产生顾虑的情况下,销售人员是不可以通过降价或其他让步等谈判手段化解客户的顾虑,这点是需要培训师澄清并强调的。

  ·销售谈判时需要使用其他销售技巧

  培训师在进行销售人员谈判训练时,需要说明原因并鼓励销售人员在进行销售谈判时综合使用其他销售技巧如询问的SPIN模式、积极倾听的技巧、复述技巧等,这是走出谈判训练“就事论事”误区需要注意的最后一点。

  要考虑销售人员谈判的特殊性

  销售人员的谈判有其特殊性,主要体现在如下两点:

  第一:在谈判双方中销售人员大多处于相对弱势的一方。

  这是由市场供求关系与竞争现状决定的。因此,在销售人员谈判训练中,培训师要特别强调销售人员如何主动创造一个融洽的谈判氛围、如何建立对方对己方的信任、如何委婉的提出反对意见等就显得尤为重要。

  第二:销售谈判结束一般意味着交易才刚刚开始,而不是交易的完成。因此培训师需要向销售人员强调在谈判中需要考虑与客户的长期关系和业务的长期利益。这就意味着有些对一次交易有效的谈判小技巧,销售人员是需要把握恰当的尺度、慎重使用的。

  训练方法是关键

  目前企业在对销售人员进行谈判训练时,大多采用集中灌输的方式,一般只安排一天的时间,由培训师结合些案例进行详尽的讲解和分析。然而通过培训后对销售人员的访谈得知,这种培训方法对销售人员并不能起到很好的训练效果,主要体现在两个方面:一是销售人员很难把握住恰当的谈判时机,而谈判时机的把握是最重要的谈判技巧之一;二是销售人员在学习了谈判的策略和技巧后,却抱怨在销售实践中很难想到去应用或者想到了应用却不能得心应手。

  如何解决这个问题呢?训练方法是关键。

  下面这三个方法值得尝试:

  一:销售人员自己的案例分析。在培训前,培训师可以搜集受训的销售人员因谈判时机不当或技巧欠缺而销售不的典型实战案例,在培训中引导销售人员进行深入讨论,由销售人员自己得出正确的谈判时机或使用什么恰当的谈判技巧。

  二:在谈判策略或技巧讲授前的实战情景模拟。通过情景模拟,真实再现销售人员谈判中的不足和问题,培训师可以既对销售人员对症下药,又可以激发销售人员学习谈判技能的热情。

  三:在谈判策略或技巧讲授后的情景“赢”销训练。在集中讲解后,培训师需要设计接近实战的案例,要求销售人员利用培训师讲解的一些谈判策略和技巧,进行近乎实战情景的谈判演练。这样既可以发现销售人员理解谈判策略和技巧的不足,进行纠正或强化,又可以解决受训学员理论学习和实践运用产生差距的问题。

  如果综合使用上述几种种方法,虽然销售人员谈判训练的时间增加了,但实践证明,却可以达到非常好的训练效果。

  

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